“最早的外贸格局是，工厂只管产品的生产，外贸公司拿样品全球参展，拿到订单后分发给工厂，国内展会以广交会为最大，外贸公司则拿走了这个链条里最大块的利润。”钱志龙说，中国供应商的出现则取代了外贸公司和广交会两个角色，使得厂家只需要在alibaba.com上发布信息就可以接到国外订单，拿回了利润的大头。钱志龙说，但因为是新兴事物，所以最初的市场教育成本很高，销售人员不但要卖服务，甚至还要替工厂去外贸公司挖人来负责整个出口流程，可以说很多客户的整个销售体系都是阿里巴巴的员工帮忙建立的。”
　　
　　“最早的中国供应商其实还分线上线下两条线，线上海外用户通过雅虎和google搜索中国制造的产品信息，当时恰恰只有我们能大量提供这方面的信息内容生产，所以这两大搜索引擎抓取到的各种商户联系方式，产品价格最终都是承载在alibaba.com这个平台上。而我们几乎没有做什么广告投放。”钱志龙说，这也是为什么后来阿里会与雅虎合作的重要原因。
　　
　　“而在线下这条线上，我们将平台上客户集合得到的联系方式与产品价格全部刻在一摞光盘上，每年广交会都去发光盘，当时还有家竞争对手叫环球资源的，是将客户信息印刷成纸制品分发，他们一册不过几百个商家信息，我们一张光盘就是5000家工厂的产品与价格。“钱志龙说，那些年里广交会一直拒绝阿里巴巴参展，别人家一个展位就一家公司，阿里一个展位就等于5000家公司，变相抢了广交会的生意，所以接连好几年，阿里巴巴都会在广交会隔壁租下一幢楼来“自建展位”。
　　
　　2003年非典一役对钱志龙与中国供应商来说意义非凡，“非典那一年，老外都不敢来中国，但采购还是要继续，很多老外就开始上网搜索，发现用alibaba.com一样可以做采购，不用跑广东去看展了。从那时起中国供应商就进入了猛烈的上升期。“钱志龙说。
　　
　　那一年，来自台湾的Elvis在中国供应商的前道建立了互联网史上最有名的地推销售部队：阿里铁军，在后道钱志龙代领的10人产品技术团队则完成了这个当时中国最赚钱的互联网产品的功能开发和需求迭代。”从2000年开始，到2004年底我离开之时，中国供应商当年的销售额达到7个亿，去掉前道销售的成本，还能有50%以上的毛利。“钱志龙说，在那个百度腾讯还没兴起的年头里，中国供应商无疑就是中国互联网最赚钱的产品，而这一切要等到3年后，从7个亿成长到30亿，并在港交所上市后才为人所知。
　　
　 支付宝：从无到有，第一笔赔款与人才说客
　　
2003年，淘宝的出现使得已经产生巨额利润的阿里内部开始了大规模的骨干人员调动，C2C被老马视为未来的核心。掌控中国供应商已有4年之久的钱志龙被从这台当时中国最大的互联网印钞机上调离了，不是大多数人去往的淘宝，而是一家叫做支付宝的地方。
　　　　
　　当时淘宝的交易量刚刚兴起，所有资金往来都通过银行汇款，甚至现在已经普及的网银，当时也只有招行和工行才有此接口。尽管资金体量还不能与今日动辄百亿相比，但每天几十万的资金往来，纯靠十几个20来岁的年轻姑娘手工结算，工作量也是大得惊人。钱志龙去支付宝的第一天，看到忙得手脚纷飞的苗人凤，就问他：今天账对平了吧。苗人凤答：晚上我再对对。由于没有系统支持，已经好几个月都处于一直在对账，从来没对平的情况。
　　
　　从柜台汇款手动对账人工结算，过渡到网银支付自动对账电子结算，这就是支付宝最早存在的意义，钱志龙领命在半年内把产品开发出来。
　　
　　“四处挖人，谁家都不肯放。”钱志龙说，当时务必求快，业务的增长速度已经决定了电子化必须在3个月内完成，他做了大胆的提议：外包开发。决策通过了。他去上海找了Java语言的鼻祖SUN，拉了20来个人的开发队伍到杭州，又从网银开发专业户恒生电子那里借了20来个人负责工行和招行的支付接口，最后去北京找了当时圈内最牛的测试架构团队，要了5个人的测试小组，合并到杭州，开始了3个月的闭关开发。
　　
　　钱志龙当了3个月的阎王，开发组里有人管他叫”铁血宰相“，因为他逼得太紧：当时SUN的开发组长，一个身高185的东北男人，没日没夜熬在这个项目上，导致肠穿孔，某天晚上就倒在支付宝办公室的瓷砖地面上，痛得蜷成了一团。据说这个组长后来节节高升，但再也没有接过项目。
　　
　　那是2005年的春天，第一版的支付宝如约上线。一直貌似很顺利。但不到24个小时，支付宝就赔掉了第一笔钱：启动运作了十几个小时的支付宝只结算了商品价格，没有结算邮费，也就是说第一天使用支付宝的用户都享受了一回免邮，账上产生了十几万的窟窿。钱志龙给顶头上司陆兆禧打了个电话：老陆，出了个bug，赔了十几万。老陆说：那就赔吧，用户第一。

　　上线后的支付宝需要面对的是不断扩大的数据压力，05年底，IBM提出了“SOA面向服务”的技术理论，支付宝决定按此理论进行全面改造，由钱志龙牵头，需要大量的顶尖工程师来实现这一还是理论的东西，钱志龙开始了一段四处游说挖人的猎头生涯。“北京，广州，深圳，成都，西安到处飞，专挖IBM，华为，企鹅，百度这些公司的墙角。”钱志龙痞气地笑了笑：那时候一下飞机就各种找理由，你欠我一顿饭，我欠你一顿饭，凑巧来喝个茶，聊个人生什么的，嘴皮就没停过。“干这行，一要脸皮厚，二要持之以恒。”钱志龙说，只要是个人，都经不住他磨上三年的。
　　　　
　　阿里系有很多顶尖工程师都是由此而来。比如全球最大的开源系统linux核心代码唯一的中国贡献者，姑且称他为C先生，C先生贡献的这几行代码涉及一项名为负载均衡的技术：当数据压力涌入服务器群的时候，如何将压力平均分配给这些服务器，就是负载均衡的意义。在阿里庞大的数据量面前，原本每年需要支付数千万购买设备来实现负载均衡，而C先生开发的技术使得该功能不再需要专业设备，只需要分布给服务器指令就可以实现。
　　
　　当年C先生还是北京一家公司的CTO，钱志龙厚着脸面找他喝了两年的茶和饭，才把他弄回了杭州。C先生的出现不但为阿里系省下每年几千万的设备费用，负载均衡如今还是占据了半壁江山的阿里云主机业务最引以为傲的功能。
　　
　　“这几年大家都爱说大数据大数据的，其实全球最大的数据量在淘宝支付宝，每年双11淘宝支付宝要面临的数据压力都是前所未有，从未有人应对过的。没有现成的解决方案，意味着每年我们都要亲手造出一个解决方案来。”钱志龙说。
　　
　　阿里妈妈：免费广告，流量决战与导购之未来
　　
　　2007年，支付宝业务步入正轨后，钱志龙被再度调离，开始阿里内部的第三次创业。与之前两次一样，他需要从无到有打造出阿里系未来的一个重要板块，广告系统：阿里妈妈。
　　
　　2007年，淘宝初崛起，eaby已没落，电商江湖看似淘宝一家独大，其实还有另一家影子巨头：百度。那一年，在百度还能搜索到淘宝平台上的产品相关信息，而百度自然也是淘宝第一大的外部流量来源。
　　
　　对于消费者来说，需要买东西的话，既可以在淘宝搜索，也可以在百度搜索，点击跳转到淘宝内的商品相关页面；对商家而言，淘宝还没有成型的广告系统，而百度已有竞价体系，因而大量卖家都在淘宝内上架商品，在百度大量购买点击广告，导入流量。
　　
　　不得不说，老马极有远见，2008年，老马一刀切断了从百度到淘宝的流量：禁止百度爬虫再爬淘宝的数据。逼迫消费者习惯改革：买东西上淘宝，不再上百度，而买家的广告预算自然也折回到了淘宝体系内。
　　
　　老马喊停百度的前提，是半年前启动的阿里妈妈项目，阿里妈妈的意义在于一方面代替百度，成为淘宝系统外部流量的主要来源，另一方面，为淘宝内部的大卖家提供广告的流量买卖服务。
　　
　　那一年，直通车，钻展和淘宝客尚未开发，阿里妈妈的第一个广告系统被命名为“全国联播”：简单来说，就是买断国内各大网站的广告位，通过页面上内容与用户电脑上的cookie判定什么样的广告适合用户，然后将匹配的素材展现出来。这一技术其实源于google推出的adsense广告系统，也是后期国内流量买卖的主体–各大网盟的核心原理之一。
　　
　　“google推出adsense后，作为搜索另一个巨头的雅虎其实也研发了一套类似的系统，命名为为巴拿马。”钱志龙说，巴拿马在技术上并不逊于adsense，但因为晚了一年，错失市场先机，成了一个空有顶尖技术没有人的壳子，因而整个产品线都被雅虎砍掉了。
　　
　　钱志龙又一次充当了人才说客，赶赴北京把几乎整个雅虎中国的广告研发小组成员挖回了杭州。这套系统一旦嫁接到了当时国内流量需求最大的电商盘口上，立刻爆发出了巨大的力量：仅仅2个月之后，阿里妈妈的全国联播系统就能达到一天60亿的展现次数，占据淘宝整体流量的四分之一。而钱志龙支付给下线数百家中小网站的广告费用，每天都高达数百万。
　　
　　“阿里妈妈看似在烧钱，其实却是一个赚钱的业务。”钱志龙说，因为展现在各大网站上的是淘宝平台上商品广告的轮播，最后还是按展现和点击向淘宝卖家结算费用，阿里妈妈只是充当了一个平台与结算的角色。

　　阿里妈妈出现的意义在于不但让百度从电商圈内出局，同时还实现了淘宝自己不花一分钱，却让全国大大小小的网站上都是淘宝商品广告的现状。
　　　　
　　这一切都发生在3个月内，犹如淘宝的出现一样，阿里系最初从未承认与阿里妈妈的关系。圈内都将这家名字有些山寨的神秘公司视为国内互联网突然冒出来的一个奇迹。2008年的某一天，老马召开发布会宣布阿里妈妈为阿里巴巴子公司，当天在香港上市的阿里巴巴暴涨10%。
　　
　　“以当时B2B业务当时100亿美元的市值，10%就是10亿美元的估值。”钱志龙说，所以当天大家都在旺旺群里吹牛，说我们花3个月就做出了一家10亿美元的公司。